Repentigny, le 26 avril 2012. « Oui, il faut se relever des manches et travailler avec nos agents ou distributeurs; pas seulement s’entendre avec eux et les laisser aller… » dixit le spécialiste-formateur Eric Tessier d’Imexpro International. C’est pour offrir des pistes pour améliorer la performance de leurs agents et distributeurs que la Société de développement international de Lanaudière (SODIL), avec l’appui du Centre local économique Des Moulins, a demandé à ce spécialiste de rencontrer les entreprises lanaudoises le 19 avril dernier à Terrebonne.
Lors d’un atelier de trois heures, les représentants d’une vingtaine d’entreprises de la région ont fait un pas en avant en apprenant sur les étapes essentielles à prendre pour réussir sa commercialisation avec un intermédiaire. Ils ont été mis au courant des trois erreurs les plus souvent commises. La première : un mauvais choix, causé par le fait que l’on s’entende trop vite, parfois que l’on signe même sur le plancher d’une foire commerciale. La deuxième : on ne maintient pas de liens assez forts, l’exportateur se contentant trop souvent de regarder travailler l’intermédiaire, au lieu de lui fournir direction et appui. La dernière erreur la plus fréquente : on établit des objectifs irréalistes; on surévalue la vitesse de croisière et on met la barre trop haute, ce qui entraine déceptions et découragements.
Selon le formateur, la communication entre les parties est essentielle à la saine performance. D’ailleurs, il ne faut surtout pas amener un agent ou un distributeur hors de sa zone de confort en termes de produits ou de clients; on souhaite plutôt qu’il « ait déjà le pied dans la porte des clients et un lien fort avec eux ».
Monsieur Tessier nous rappelle finalement l’importance de convenir d’un contrat : « Tout comme l’agent ou le distributeur doit connaitre vos attentes, vous devez également connaître les siennes à votre égard. Vous devrez consigner ces éléments essentiels dans un contrat. N’oubliez pas qu’un contrat, c’est un outil pour se parler. Évitons les ententes de coin de table établie, sans que l’on se soit parlé à fond ».
Les participants ont apprécié la qualité de l’atelier. Bien que le sujet paraisse simple, les apprentissages furent nombreux. « Cela m’a permit de comprendre la complexité d’établir un réseau de représentants et distributeurs, je pourrai maintenant mieux me préparer », tel que nous le témoigne M. Denis Lachapelle de Sysacom R & D Plus Inc. de Repentigny.
On peut en apprendre plus sur le sujet en contactant la SODIL. A titre de commissariat à l’exportation, celle-ci accorde une grande importance à ce sujet. Elle vous invite à réserver, d’ailleurs, votre journée du 7 juin afin de parler à la Journée internationale, où elle présentera des tables d’experts sur 5 régions du monde autour du thème : la négociation interculturelle, un sujet complémentaire à celui du partenariat exportateur-distributeur (les détails de la programmation seront divulgués sous peu).
La SODIL remercie le CLDEM pour son appui spécial à cette formation.
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A propos de la SODIL : La Société de développement de Lanaudière est un organisme sans but lucratif agissant depuis 17 ans à titre de premier répondant des PME lanaudoises dans le cadre de leurs activités internationales.